گاهی اوقات برای رشد در کسبوکارها باید عینک جدیدی بزنیم و از زاویههای دیگری حوزه کاری و بازار رقابت را مورد بررسی قرار دهیم. کسبوکار را میتوان به یک ماشین تشبیه کرد که یکی از چرخهای آن مرتبط به بازاریابی میشود. اگر این چرخ به هر دلیلی کار نکند، بدون شک ماشین یا از کار میافتد یا با سرعت کمتری مسیر را برای رسیدن به مقصد طی میکند. در اولین جلسه از دوره رایگان سئو گفتیم بهینه سازی یکی از زیرشاخههای دیجیتال مارکتینگ محسوب میشود. زیرا با سئو میتوان خدمات و محصولات را برای کاربران معرفی کرد و در آخر آنها را به فروش رساند. این دو مرحله باعث افزایش درآمد و برندینگ کسبوکارها میشود. اما برای تبلیغات و بازاریابی هدفمند میتوان فرآیند سئو را با بازاریابی stp ترکیب کرد.
به این ترتیب شاهد جذب گستردهای از مخاطبین هدف به سوی کسبوکار خود هستیم. در این مقاله از آژانس نوآوری رسام قصد داریم استراتژی STP و تاثیر آن در حوزههای کاری مختلف را مورد بررسی قرار دهیم. باعث خوشحالی است تا پایان مقاله ما را همراهی کنید.
بازاریابی STP استراتژی برندهای بزرگ دنیا
برای شروع بد نیست ابتدا نگاهی به دهه 1950 بیندازیم. زمانی که دنیا تازه از جنگ جهانی دوم رها شد، بازارها جان تازهای گرفتند. شرکتها تولید انبوه را شروع کردند، اما یک مشکل بزرگ وجود داشت. محصولات طوری طراحی میشدند که برای همه مناسب باشند. اما در نهایت هیچکس احساس نمیکرد که محصول دقیقاً مطابق نیازهای او ساخته شده است.
در دهه 1960 ورق برگشت. برخی از بازاریابها با ذهنیتی تحلیل گر یک سوال مهم از خود پرسیدند: «چرا باید برای همه یک نسخه مشابه در نظر گرفته شود؟ زیرا سلیقه افراد با یکدیگر متفاوت است. اینجا بود که جرقهی اولین مفاهیم بخشبندی بازار زده شد. بازاریابها دقیقتر مشتریها را مورد بررسی قرار دادند و سرانجام به این نتیجه رسیدند که میتوان بازار را به دستههای کوچکتری تقسیم کرد. در این صورت برای هر دسته میتوان نسخه متفاوتی در نظر گرفت.
فیلیپ کاتلر یکی از بازاریابهای پیشرو در این زمینه بود. فردی که بعدها به عنوان پدر علم بازاریابی مدرن شناخته شد. کاتلر و همکارانش مفهوم STP را به عنوان یک استراتژی معرفی کردند که باعث شد شرکتها با دقت بیشتری در بازار فعالیت کنند. این مدل بازاریابی مانند یک لنز جدید عمل میکرد که به برندها نشان میداد نیازی نیست تمام مشتریان را راضی کنند؛ بلکه کافی است مخاطب هدف خود را به صورت دقیق مشخص کنند.
در حال حاضر همچنان STP از یک ایده نوظهور به ابزاری ضروری در دستان هر بازاریاب یا دیجیتال مارکتر تبدیل شده است. امروزه، اگر شرکتی مخاطب هدف خود را نشناسد و توجه آنها را جلب کند، در حقیقت وارد رقابتی شده است که هدف و مسیر آن برای کسب وکار نامشخص است. STP از سه بخش زیر تشکیل شده است.
- Segmentation بخشبندی
- Targeting هدفگیری
- Positioning جایگاهیابی
در ادامه هر یک از بخشها را با مثال عینی مورد بررسی قرار خواهیم داد.
بخش بندی بازار و شناخت مخاطب هدف
قطعا جمله “همه کاره و هیچ کاره” را شنیده اید. در زمان های گذشته افراد عقیده داشتند که مشتری نباید دست خالی از مغازه بیرون برود. به همین دلیل تمام خدمات و محصولات را ارائه می دادند. اما این نوع استراتژی در حال دیگر پاسخگو نیست. به ویژه برای کسب وکارهایی که تازه فعالیت خود را شروع کرده اند. شاید با خود بگویید پس دیجی کالا چطور؟ کلی محصول را به طیف گسترده ای از افراد جامعه ارائه می دهد.
در پاسخ به این سوال باید بگوییم بهتر است دیجی کالا را در سال 2008 در سایت archive.org مورد بررسی قرار دهید. در سال های اول فعالیت فقط دوربین دیجیتال، دوربین فیلم برداری، موبایل و نوت بوک توسط این کسب وکار ارائه میشد. اما به مرور زمان با کسب اعتماد و اعتبار مشتریان توانست محصولات بیشتری در زمینه های مختلف ارائه دهد. پس اگر می خواهید در آینده وارد رقابت جدی شوید، بهتر است ابتدا فعالیت های خود را به صورت نیچ شروع کنید. برای شناسایی فرصت ها باید بخش بندی را به روش درستی انجام دهید.
بخشبندی مشتریان یکی از کلیدیترین مراحل در بازاریابی به شمار می رود که به کسبوکارها کمک میکند تا با شناخت بهتر نیازها و رفتارهای مخاطبان، محصولات و خدمات مناسبتری ارائه دهند. معمولاً مشتریان را می توان به چهار دسته اصلی تقسیم بندی کرد:
موقعیت جغرافیایی
در این نوع بخش بندی، مشتریان بر اساس محل زندگی، آبوهوا، شهر، کشور یا منطقه جغرافیایی دستهبندی میشوند. این روش اهمیت بالایی برای کسبوکارها در مناطق مختلف دارد. زیرا نیازها و ترجیحات مشتریان در مناطق مختلف میتواند متفاوت باشد. برای مثال شرکتی که آموزش سئو را به صورت حضوری ارائه می دهد، مخاطبین هدف متفاوتی با شرکتی دارد که دوره سئو را به شکل آنلاین در اختیار کاربران وب قرار می دهد. در این صورت استراتژی و فرآیند تحقیق کلمات کلیدی برای هر یک متفاوت خواهد بود.
جمعیتشناختی
این روش شامل تقسیمبندی بر اساس ویژگیهای قابل اندازهگیری مانند سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، وضعیت تأهل و شغل است. این اطلاعات پایهایترین شکل شناخت مشتریان است و به کسبوکارها کمک میکند محصولات یا پیامهای تبلیغاتی خود را بر اساس ویژگیهای فردی تنظیم کنند. برای مثال کسب و کاری که در حوزه لوازم آرایشی فعالیت می کنند، حدود 99% از مشتریان آن ها خانم در بازه سنی 18 الی 70 سال هستند. پس برای تبلیغاتی مانند اس ام اس مارکتینگ باید از ماژول هایی استفاده کرد که جسنیت و بازه سنی مخاطبین هدف شما را داشته باشد.
روانشناختی
ارزشها، باورها، سبک زندگی و علایق هر فرد را نسبت به دیگری متمایز می کند. درک عمیق این موارد کمک میکند تا فراتر از ویژگیهای ظاهری مشتریان رفته و ارتباط عاطفی و شخصیتری با آنها برقرار شود. برای مثال، افرادی مذهبی و معتقد بیشتر از محصولات چادر و عبا استفاده می کنند. پس برای تبلیغات این دسته از محصولات باید سراغ کانال های مذهبی و فرهنگی بروید.
بخشبندی رفتاری
این بخشبندی بر اساس رفتار خرید مشتریان، میزان استفاده از محصول، میزان وفاداری به برند و نحوه تعامل آنها با محصول یا خدمات صورت میگیرد. این روش کمک میکند تا مشتریان بر اساس الگوهای رفتاری واقعی خود هدف قرار گیرند، مانند کسانی که مرتباً خرید میکنند یا افرادی که به دنبال تخفیفها و پیشنهادات ویژه هستند.
این چهار دسته به کسبوکارها کمک میکند تا نه تنها محصولات خود را متناسب با نیازهای هر گروه توسعه دهند، بلکه در بازاریابی نیز استراتژیهای موثرتری پیاده کنند و تجربهای شخصیتر برای مشتریان فراهم آورند.
بازار هدف در STP از استراتژی انبوه تا میکرو
مدیران کسبوکارها باید در این مرحله تصمیم بگیرند که قصد ارائه خدمات و محصولات روی کدام بخش از حجم بازار را دارند. در ابتدای کار پاسخ به سؤالات زیر میتواند زاویه دید آنها را به استراتژی بازاریابی تغییر دهد.
- معیار انتخاب در بازار هدف چیست؟
- بر چه اساسی باید وارد بازار هدف شد؟
- آیا ورود به بازار با توجه به علایق شخصی است؟
اگر در یک جمله بخواهیم بازار هدف را تعریف کنیم باید بگوییم: هدفگیری یعنی به جای اینکه برای همه بازاریابی کنیم، مستقیماً باید سراغ کسانی برویم که بیشترین شانس تبدیل شدن به مشتری را دارند. این رویکرد نه تنها هزینههای بازاریابی و تبلیغات را کاهش میدهد، بلکه پیام برند را دقیقاً به افرادی میرساند که بیشترین نیاز و علاقه را به استفاده از خدمات و محصولات دارند.
انواع استراتژیهای هدف گیری در بازار
هر کسبوکاری باید متناسب با اهداف خود از استراتژیهای هدفگیری استفاده کند. انتخاب یک مسیر اشتباه میتواند تاوانهای بسیاری را با خود به همراه داشته باشد. در جدول زیر میخواهیم رویکردهای مختلف بازار هدف را مورد بررسی قرار دهیم.
| نوع استراتژی | توضیحات | مزایا | معایب |
| هدفگیری متمرکز | تمرکز روی یک بخش کوچک و خاص از بازار مانند برند تولید کفش برای دوندگان ماراتن | کاهش هزینهها، تخصص در یک بازار خاص | ریسک بالا در صورت تغییر نیازهای بازار هدف |
| هدفگیری تفکیکی | هدف قرار دادن چندین بخش بازار با محصولات یا پیامهای متفاوت مانند تولید خودروهای اقتصادی و لوکس | افزایش فروش از طریق جذب گروههای مختلف | هزینه بالای تولید و تبلیغات برای هر بخش |
| هدفگیری انبوه | ارائه یک محصول برای کل بازار بدون بخشبندی مانند تولیدکننده نمک یا آب معدنی | صرفهجویی در هزینه تولید انبوه | کاهش شخصیسازی و احتمال جذب کمتر مشتریان خاص |
| هدفگیری میکرو | تمرکز روی گروههای بسیار کوچک یا حتی افراد خاص مانند تبلیغات آنلاین بر اساس جستجوی مشتریان | افزایش نرخ تبدیل و وفاداری مشتریان | نیاز به دادههای دقیق و هزینه بالا برای شخصیسازی تبلیغات |
مهمترین معیارها برای هدفگیری بازارهای پر سود
علاوه بر انتخاب نوع استراتژی 4 الگو مهم دیگر در این بخش وجود دارد که توجه به آن ها باعث می شود که کسب وکار در مسیر رشد قرار بگیرد. قبل از هر چیزی باید ابتدا چند سوال مهم از کارفرما بپرسید تا مسیر تدوین استراتژی شفاف و واضح شود.
- حاشیه سود کدام محصول بیشتر است؟
- تامین کدام محصول ساده و راحتتر است؟
- آیا تولید کننده هستید؟ یا محصول وارد میکنید؟
- فضای کافی برای نگهداری و انبار محصولات در اختیار دارید؟
پاسخ به این دسته از سوالات هدف اصلی را برای کارفرما و استراتژیست ساده و شفافتر میکند. در ادامه هر یک را با مثال بررسی خواهیم کرد.
حجم بازار
قبل از ورود به بازار ابتدا باید میزان حجم و تقاضای آن را مورد بررسی قرار دهید. برای مثال فرض کنید قصد واردات لوازم آرایشی را دارید. کدام محصول بیشترین تقاضا را دارد؟ افراد چه محصولی را بیشتر از همه برای خرید جستجو میکنند؟ در این شرایط به عنوان یک کارشناس سئو باید سراغ ابزارهای تحقیق کلمات کلیدی بروید.
برای مثال کارفرما قصد دارد تعدادی کرم ضد آفتاب را برای فروش وارد کند. طبق بررسی در ابزار کیورد پلنر مشاهده خواهید کرد که کرم ضد آفتاب لافارر نسبت به کرم ضد آفتاب پریم جستجوی بیشتری دارد. پس قطعا با داشتن این محصول و برند میتوان فروش بیشتری را تجربه کرد زیرا تقاضای بیشتری برای آن در بازار وجود دارد. به همین دلیل پیشنهاد میکنیم برای فروش خدمات و محصولات ابتدا میزان جستجوی آنها را مورد بررسی قرار دهید تا تصمیمات بهتری برای تولید یا واردات محصولات انجام دهید.
پتانسیل درآمدزایی
قرار نیست با فروش هر محصول یا خدمات سود یکسانی حاصل شود. بلکه حاشیه سود آنها با یکدیگر متفاوت است. برای مثال فروش 1000 محصول می تواند سودی برابر با 10 میلیون داشته باشد. در صورتی که فروش 500 محصول دیگر سود برابر با 20 میلیون. در این شرایط باید سراغ کارفرما بروید و برای شروع و اجرای استراتژی مشورت کنید.
میزان رقابت
تابهحال اسم اقیانوس آبی و قرمز را شنیدهاید؟ در بازاریابی، مفهوم اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز به دو رویکرد متفاوت در رقابت و رشد کسبوکار اشاره دارد. اقیانوس قرمز نمایانگر بازارهای اشباعشده و پررقابت است که در آن شرکتها برای کسب سهم بیشتر، دائماً با یکدیگر رقابت میکنند و این رقابت شدید مانند «جنگ خونین» بازار را به رنگ قرمز درمیآورد.
در مقابل، اقیانوس آبی بازاری است که هنوز کشف نشده یا رقابت کمی در آن وجود دارد. در این فضا، شرکتها به جای رقابت مستقیم، با نوآوری و خلق ارزشهای جدید، تقاضا را ایجاد میکنند و به رشد دست مییابند. در واقع، به جای جنگیدن برای بقا، در اقیانوس آبی، کسبوکارها مسیر جدیدی را میسازند که رقبای کمی دارند یا اصلاً وجود ندارند. پس بهتر است قسمتی از بازار را انتخاب کنید که با کمترین رقابت بتوانید بیشترین سود را حاصل کنید. زمانی که سرمایه و منابع انسانی شما افزایش پیدا کرد در صورت تمایل میتوانید وارد بازارهای پررقابتتر شوید.
محدودیتها
آیا با کسب رتبه یک گوگل و افزایش تعداد مشتریان، میتوانید محصولات و خدمات کافی در اختیار آنها قرار دهید. اکثر کسبوکارها فکر میکنند اگر به رتبه یک گوگل برسند، دیگر کار تمام است و میتوانند موجی از درآمدهای نجومی را تجربه کنند. اما باید بگوییم: زهی خیال باطل” زیرا اگر شرایط فراهم نباشد امکان فروش خدمات و محصولات وجود ندارد.
برای مثال یک فروشگاه اینترنتی با کرم ضدآفتاب لافارر در رتبه یک است و هر روز تعداد بسیاری از مشتریان برای خرید تماس می گیرند. اما به دلیل مشکل در واردات محصول در اختیار فروشگاه نیست؟ یا کارفرما فضای کافی برای وارد کردن کرم ضد آفتاب و نگه داری آنها را ندارد. چه اتفاقی میافتد؟ تقاضا وجود دارد ولی خبری از عرضه نیست. پس قبل از تمرکز روی کسب رتبه اول ابتدا باید شرایط لازم برای ارائه کالا و خدمات را فراهیم کنید.
نقش جایگاهیابی در افزایش مشتری وفادار و رشد فروش
با شنیدن اسم برند شما چه چیزی در ذهن مخاطب نقش میبندد. اگر تصویر ذهن مخاطب دقیقا چیزی باشد که برای هدف کسبوکار خود در نظر گرفتهاید، باید بگوییم مسیر خود را درست رفتهاید. جایگاهیابی موفق یعنی وقتی مشتری به یک نیاز یا محصول فکر میکند، برند شما اولین چیزی باشد که به ذهنش میرسد.
نقش اصلی جایگاهیابی این است که برند را در فضایی قرار دهد که مشتریان نه تنها آن را بشناسند، بلکه به آن اعتماد کرده و آن را به عنوان بهترین گزینه برای تامین نیازهای خود انتخاب کنند. این کار با تمرکز بر نقاط قوت منحصر به فرد، ارزشهایی که ارائه میدهید و نحوه پاسخگویی به نیازهای مشتری انجام میشود. برخی از کسب و کارها با رقبای خود گارد دارند. اما باید بگوییم اتفاقا با آن ها مهربان باشید و به آن ها نزدیک شوید. نقاط ضعف و قوت آن ها را مورد بررسی قرار دهید. سپس نقاط ضعف را تبدیل به نقاط قوت در کسب وکار خود کنید.
اگر برند شما نتواند جایگاهی واضح و قوی در بازار پیدا کند، به راحتی در میان رقبا گم میشود. اما با جایگاهیابی درست، برند شما مانند یک فانوس دریایی در دریای شلوغ بازار میدرخشد و مشتریان را به سوی خود جذب میکند. برای درک بهتری بیایید یک مثال بزنیم. فرض کنید در زمینه فروش ادکلن فعالیت می کنید. از مزیت های رقباتی شما می تواند ارسال ادکلن در باکس تزئینی برای سفارش های بالای 1 میلیون تومان باشد. یا ارسال رایگان را برای سفارش های بالای 2 میلیون در نظر بگیرید. بهتر است ارزشی برای مشتری خلق کنید که تا به حال رقبا آن را انجام نداده باشند.
عملکرد استراتژی STP در فرآیند سئو
شاید از خود بپرسید چطور میتوان این استراتژی را با سئو ترکیب کرد؟ یا هر بخش از بازاریابی STP کدام بخش از بهینه سازی را شامل میشود.
| مفهوم بازاریابی STP | معادل در استراتژی سئو |
| بخشبندی (Segmentation) | درک هدف کاربر و تحقیق کلمات کلیدی |
| هدفگیری (Targeting) | معماری و پیادهسازی ساختار صفحات سایت |
| جایگاهیابی (Positioning) | تولید محتوا و لینکسازی برای کسب رتبه و برندینگ |
بازاریابی STP کلید موفقیت در بازارهای رقابتی
برای رسیدن به گنج نیاز به نقشه راه داریم. استراتژی STP نیز دقیقا مثل یک نقشه گنج برای کسبوکارها عمل میکند تا مسیر درست را در بازار پیدا کنید. در این صورت بهجای تلاش برای جلب توجه همه، تمرکز خود را روی مشتریانی بگذارید که بیشترین ارزش را برای شما خلق میکنند. این مدل بازاریابی باعث میشود برندها بازار را بهتر بشناسند، نیازهای واقعی مشتریان را درک کنند و محصولات یا خدماتشان را دقیقاً در جایی قرار دهند که بیشترین تأثیر را داشته باشد.
در دنیای پررقابت امروز، STP همان ابزاری است که برندها را از «همه برای همه» بودن به «چیزی دقیق برای افراد خاص» تبدیل میکند. این یعنی استفاده هوشمندانه از منابع، افزایش اثر بخشی تبلیغات و ایجاد پیوندی عمیقتر با مشتریان. بازاریابی STP یک ضرورت است بهویژه برای کسبوکارهایی که میخواهند در بازار رقبا متمایز دیده شوند. در این جلسه از آموزش صفر تا صد سئو رایگان این مدل بازاریابی را مورد بررسی قرار دادیم. باعث افتخار است که تجربیات و نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید. موفق باشید 😎
